Moneta Money Bank ukončila spolupráci s finančními poradci. Jak ale ve svém komentáři na FinTag píše šéf skupiny Partners Petr Borkovec poradce potřebují klienti Monety. A zejména pak ti se zájmem o hypotéku i další úvěry. Proč?
Více v následujícím textu Petra Borkovce – Moneta skončila s finančními poradci: Pro Čechy to není dobrá zpráva. / Poslední lednový týden dala Moneta Bank nejprve výpověď celému týmu péče o třetí strany a následně odeslala výpovědi distribučních smluv všem finančněporadenským a makléřským společnostem, se kterými spolupracovala při prodeji hypotečních a dalších úvěrů či stavebního spoření.
Tento krok nepřekvapil vzhledem ke vztahu CEO Moneta Bank [Tomáš Spurný, pozn. red.] ke zprostředkovatelům. Z mediálních výstupů i strategie vyplynulo, že je považuje za zbytečnou nákladovou položku, jíž se rád zbaví.
Boj mezi finančními poradci a touto bankou začal již před dvěma lety, když Moneta odstartovala online refinancování úvěrů přes svůj projekt Refinanso s nabídkou úrokových sazeb výrazně výhodnějších, než nabízela přes poradce. Už kvůli tomu se spolupráce zprostředkovatelů a Moneta Money Bank v posledním roce stala velice slabá. Ukončení spolupráce tak aktuální byznys poradců nijak neovlivní. Většina si tedy neuvědomuje, jak moc špatná zpráva to je i pro ně. Špatná zpráva to však je především pro všechny, kdo si budou chtít vzít v budoucnu hypoteční či jiný úvěr. Případně se dostanou do situace, kdy budou chtít refinancovat svůj stávající úvěr. A to zejména u Monety.
Proč to Moneta mohla udělat
Motivace je jasná. Pro Tomáše Spurného jsou finanční poradci paraziti, kteří mu berou marži, efektivitu poboček a nemůže je ovládat. Líbilo se mu, že je platí jen, když něco přinesou a uplácel je, když měl spoustu depozit a potřeboval velké objemy úvěrů. Ty však nyní nepotřebuje a vlastně ani nechce. Proto již před více než rokem řádně pročistil celé hypoteční oddělení. Bilance Monety je nyní plná dluhopisů, kterými se banka vyhnula windfall dani a zafixovala si budoucí výnosy.
Spořitelna, největší banka v ČR, neodvedla na windfall tax ani korunu
Repo sazba je stále vysoko a dá se čekat, že klesat bude pomalu. A při stávající výši sazeb, očekávání jejich poklesu a nesmyslně nízko uzákoněné výši uznatelných nákladů při refinancování mezi fixacemi se nikomu půjčovat velké objemy moc nechce. Cestou byla změna provizních podmínek ve formě rozložené provize či storno období. Na to Moneta sílu neměla, a tak udělala radikální rozhodnutí, jež krátkodobě dává smysl. Ušetří na provizích a na servisních týmech. Nějaké objemy udělá online a přes pobočky, které stejně platí.
Moneta ale úvěry potřebuje. Repo sazba klesne hodně nízko. Uvolní se prostředky z dluhopisů a ze spousty stávajících úvěrů Monety. A to i za pomoci bývalých spolupracujících poradců. Moneta je ostatně známá velmi nevýhodnými nabídkami, která dává svým klientům při refixaci. Pravděpodobnost, že v budoucnosti získá Moneta potřebné objemy online nebo přes pobočky, které zavírá či přes bankéře, které ukončuje, je velmi malá.
Moneta vyslala špatnou zprávu Čechům
Moneta je další milionová banka, která nespolupracuje s poradci. Přidává se tak k Fio Bance a Air Bance. Tři středně velké banky, které se vyhýbají srovnání a nepouští poradce do svých procesů a metodik. Tři banky, jejichž klienti jsou závislí na neobjektivním servisu, který se projeví především ve chvíli nabídky při fixaci. Tři banky, které se nesnaží získat podíl na hypotečním byznysu, který jde přes makléře a poradce. A tak nebudou vyzývateli top bankovní trojky v tomto boji. A tento podíl je obrovských 70 procent trhu. Poradci umožňují srovnání produktů, procesů i cen, tím tlačí na poskytovatele. Hypotéka není jen o „headline“ úrokové sazbě, ale i o té skutečné finální sazbě. Je o poplatcích, o prodeji nesmyslného pojištění s obrovskou provizí pro banky, a především smlouvě a podmínkách. A toto se srovnává hůře než pouze sazba.
Tři velké banky již nejsou pod tlakem finančních poradců, který zvyšuje transparentnost a konkurenci na trhu. Proto je rozhodnutí Monety špatná zpráva i pro klienty. V konečném důsledku nižší konkurence zhorší služby a servis klientům. Vyhýbání se poradenskému a makléřskému trhu automaticky snižuje transparentnost a konkurenční prostředí.
Moneta vyslala i špatnou zprávu poradcům
Nejhorší zpráva je to však pro všechny finanční poradce, přestože mají pocit, že Monetu nepotřebují. Dva roky bez ní žijí všichni v pohodě, ale je to další rána pro nezávislý a vysoce konkurenční hypoteční trh a pro propozici poradců jako takovou. Na miniaturním českém trhu, který v podstatě kapitálově ovládají tři obrovské banky, potřebují každého možného vyzývatele, který udrží konkurenci vysoko. A to dnes více než jindy, protože i na velkých bankách jde vidět, že zatím si nehodlají moc konkurovat. Nejsou agresivní ani v sazbách či produktech. A nesnaží se ani získat přízeň makléřů. Spíše naopak.
Na trhu je reálně osm bank poskytujících hypotéky, nepočítám mBank. A již tři z nich v nabídce zprostředkovatelů chybí. O to horší propozici a relevanci ke klientům mají. Nenápadně se tak vracíme 15 let zpět, kdy poradci měli dvě či tři banky, které chtěly a uměly fungovat s poradci. Nezbývá než doufat, že Unicredit Bank a Raiffeisenbank se rovněž nestanou hladovými. A že si opět začnou v hypotékách konkurovat ČSOB, Komerční banka a Česká spořitelna. Nově příchozí Partners Banku jsme i proto poradensky nastavili, ale ta kvůli své velikosti trh nezachrání. Je tu prostě málo hráčů.
Placené poradenství cesta není
Generální ředitel Monety se při svých mediálních výstupech snaží o vnuknutí myšlenky, že finanční poradci hypotéky prodražují a že by si je měli platit klienti sami. Jako majitel finančněporadenské společnosti bych se tomu zrovna u vysoce poptávaných hypotečních úvěrů vůbec nebránil. Musela by tu však vzniknout ta správná “infrastruktura”.
Banky by i honorovaným poradcům zastupujících své klienty musely dát podporu a servis jako provizním poradcům, dát jim přístup k procesu, metodice a vyjednávání s bankou a schvalovateli. Pokud poradce jen srovná teoretické sazby a podmínky, tak moc klientovi nepomůže a servis bude řádově horší.
Především by však banky pro takové klienty musely vytvořit produkty bez distribučních nákladů. Produkty, které se ukáží výrazně levnější, než stejné produkty nabízené na drahých pobočkách a online kanálech. Nevýhodou placeného poradenství by zůstala nutnost účtovat klientům k ceně i daň z přidané hodnoty [DPH] oproti provizi z banky.
Přes poradce jde 70 procent hypotečních úvěrů.
Pokud by byli makléři v hypotečním byznysu přešli k placenému poradenství, tak by se to klientům pořádně prodražilo díky DPH i drahým produktům. A zároveň by se jim extrémně zhoršil servis při realizaci a správě hypotéky i zásadně by se jim omezila možnost výběru. Místo přínosné spolupráce bychom zde také měli mediální a obchodní „válku“ mezi makléři a „zlými“ bankami, které se vyhýbají srovnání a finančnímu poradenství a zneužívají svého postavení. Nakonec by se to přeneslo až do politicko-regulatorních sfér, kde nebude vítěz nikdo.
Věřím, že hypoteční byznys a vztah bank a makléřů prochází transformací. A obě strany si uvědomí výhody dlouhodobé spolupráce. I si uvědomí nutnost si vzájemně naslouchat a investovat do tohoto vztahu! Opravdu není náhoda, že přes poradce jde 70 procent hypotečních úvěrů. Klienti při takto zásadním rozhodnutí očekávají srovnání a pomoc.
Petr Borkovec, ředitel finanční skupiny Partners
