Na FinTag jsme tento týden publikovali článek o tom, že výše provizí realitních makléřů je přepálená a služby mnohdy nekvalitní. Nyní dáváme slovo druhé straně, generálnímu sekretáři Asociace realitních kanceláří ČR Janu Borůvkovi.
Odpovídají provize pro makléře ve výši 4 až 5 procent z prodejní ceny nemovitosti práci makléřů při realitní transakci? Anebo neodpovídají a měly by být nižší?
Provize v realitním zprostředkování je věcí dohody a nelze ji nijak stanovovat ani doporučovat. Je-li tak činěno kýmkoli, komu by bylo možné prokázat ovlivňování trhu, může zasáhnout Úřad pro ochranu hospodářské soutěže [ÚOHS]. Je totiž pouze na stranách obchodu, na jaké výši se dohodnou.
Pokud ale 99 % realitních kanceláří, makléřů, chce 4 až 5 % z realizované transakce, nejde o kartel, kartelovou dohodu? Zabýval se tím například v minulosti ÚOHS?
Jednotliví zprostředkovatelé se na provizích, které účtují svým klientům, vzájemně mezi sebou nedomlouvají. Například Asociace realitních kanceláří České republiky přísně dbá na to, aby taková ujednání nikterak nepodporovala. A ani žádná taková doporučení v tomto smyslu nedávala, respektive nedoporučovala. O kartelovou dohodu může jít až v případě, kdy ÚOHS prokáže, že například nějaký subjekt má na trhu takový vliv, že se jeho doporučením ve věci cenového ujednání, případně dokonce stanovením výše provize v případě realitních služeb, budou zprostředkovatelé řídit. Již v minulosti se ÚOHS takovým údajným ujednáním zabýval. Většinou se tak děje na základě nějakého podnětu doručeného na ÚOHS.
Výše provizí v ČR nevybočuje z výše provizí v EU
Vzhledem k astronomickým cenám nemovitostí nejsou ale přece jen provize pro makléře v řádu stovek tisíc korun za transakci trochu moc?
Víte, od začátku roku 2023 do konce volebního období, tedy do konce roku 2025, jsem měl čest být ve funkci prezidenta CEPI. CEPI je jediné evropské sdružení realitních profesí, které sdružuje všechny významné realitní asociace z celé Evropy a naše Asociace realitních kanceláří České republiky je za ČR jediným členem. Navíc jsem měl a doposud v CEPI mám na starosti takzvaný „Regulatory support group“. Jedním z výstupů této pracovní skupiny, která monitoruje i cokoli, co se týká regulací výkonu realitního zprostředkovaní v EU a vůbec v jednotlivých členských zemích, je publikace „The Regulatory Situation of Real Estate Professions Across Europe“. A tak je nabíledni, že v rámci průzkumů diskutujeme také to, jaké jsou obvyklé provize ve státech EU.
Provize realitních makléřů šplhají do stovek tisíc korun a brzdí trh
A na základě výše uvedeného mohu s klidným svědomím říct, že v čase a místě obvyklém, svobodně sjednávané provize v České republice nikterak nevybočují ze současného evropského průměru. Nechápu, jak to někdo vůbec může označovat za přežitek devadesátých let [v článku na FinTag to tvrdí zástupci serveru Bezrealitky, pozn. red.].
Tím chcete říci, že i jinde v Evropě lidé realitním makléřům skutečně běžně platí obdobné částky jako v Česku?
Podívejte se, provize je platbou za komplexní služby, které si klient s realitní kanceláří sjednává. A dále: Při nákupu, či prodeji nemovitostí, stejně jako jakékoli jiné platby a poplatky spojené s realitní transakcí samy o sobě neomezují množství realizovaných nákupů, či prodejů nemovitostí. Je zajímavé, že procentně řádový nárůst poplatků za vklad do katastru nemovitostí nikdo neřeší. A nejen ty…
Provize u prodeje garáže je přirozeně vyšší než u zámku
Rozumím vašim argumentům, přesto mi stále přijde, že provize 250 tisíc až třeba půl milionu za služby makléře u obvyklé realitní transakce je poněkud vysoká.
Jak jsem již uvedl, jedná se o dohodu. A provize z realizované ceny například u garáže bývají vždy vyšší než provize za „prodej zámku“…
Jen jestli to nezlehčujete… A tak se opět ptám, není provize 250 tisíc korun až půl milionu za služby makléře u obvyklé transakce přece jen moc. Není to třeba jeden z významných důvodů, proč jsou ceny nemovitostí tak vysoké?
Pokud někdo uvádí, že realitní zprostředkovatelé způsobují navyšování cen nemovitostí, pak s tím nesouhlasím. To bychom mohli říkat, že lidé mají zkažené zuby, protože dentisté také zdražili. Je to otázka nabídky, poptávky a kvality realitních služeb. Navíc nejde o provizi. Provize v sobě obnáší náklady, počínaje inzercí a tak dále. A co se týká výše cen nemovitostí, tak pokud pominu, že do cen developerských nemovitostí nemůže realitní kancelář prakticky zasáhnout, je známý fakt, že většina majitelů nemovitostí sami požadují za svoji nemovitost více, než je reálná tržní cena v daném místě a čase. A je právě na profesionálním zprostředkovateli, aby majiteli nemovitosti doložil a vysvětlil, jakou cenu obvyklou požadovat. Ještě podotknu, že prodávající jsou často ovlivněni průměry cen uváděných médii právě ze zdrojů vycházejících z cen novostaveb. Což je chyba.
21% DPH nejde za makléři, ale za státem
Není tu jen provize makléře, ale ještě daň z přidané hodnoty [DPH] z provize. To je 21 % ze zmíněných 250 tisíc až půl milionu korun. Když to sečtete, nejsou to „drobné“. Pokud by ubrali makléři z provize, klesla by i DPH. Nepřineslo by to více obchodů? Nebyly by nižší provize i ve vašem zájmu?
V čí zájmu?!? V zájmu realitních zprostředkovatelů? Majitelů? Kupujících? Bank?!? Výši DPH neurčuje realitní kancelář, určuje ji stát… Ale to jistě víte… Stejně jako to, že ze zúčtovaného DPH nemá realitní zprostředkovatel zhola nic… Jen „problém“, pokud se nakonec, protože je dobrý, stane plátcem DPH. Znovu opakuji, že růst ceny nemovitostí, a tedy zájem o koupi nesouvisí s výší provizí.
Nemůžu si pomoci, ale podle mě to souvisí. Je to součást ceny, ne hlavní, ale je…
Ne, ceny, jak všichni víme, závisí na poptávce a nabídce. Ovlivňuje ji samozřejmě mnoho dalších faktorů. Jsou to ceny stavebních materiálů, ceny stavebních prací, dostupnost financování a mnoho dalšího. A jak jsem už zmínil, makléř má rovněž náklady. A je tu další aspekt. Díky smluvním cenám – například u advokátů – klient realitní kanceláře, makléře významně ušetří.
Realitních makléřů je v Česku více než jinde
Na realitním trhu v ČR jsou tisíce makléřů, ale ročně se u nás prodá asi 90 tisíc nemovitostí. Není tak vysoký počet makléřů trochu problém v tom smyslu, aby se všichni uživili?
Ano, u nás v České republice je ve srovnání s EU víc realitních zprostředkovatelů, než je na počet obyvatel obvyklé.
Nechci vás popichovat, ale neznačí právě toto, že mnohým stačí prodat jednotky nemovitostí ročně a díky vysoké provizi mají vyděláno. Nevysvětluje výše provizí zrovna to, proč je u nás tolik realitních makléřů?
Nechte mě pokračovat. Když se Asociaci realitních kanceláří ČR podařilo prosadit vznik Zákona o realitním zprostředkování, bylo hlavní ambicí zajistit zkvalitnění úrovně služeb poskytovaných realitními zprostředkovateli. To mělo vést k ochraně spotřebitele. A i se to částečně podařilo. Nicméně ke snížení počtu makléřů to v podstatě nevedlo.
Proč?
Důvody hledejme jinde. Příkladem může být vydávání řidičského oprávnění. Dokud nebyly nastaveny kontrolní mechanismy tak, aby oprávnění získat řidičák nemohl ten, kdo se ke zkoušce řádně nepřipravil, úplně to nefungovalo. Dnes máte u zkoušek kamery a podobné prvky… A úplně stejně to vidím s udělováním takzvané odborné způsobilosti pro Realitní zprostředkovatele. Pravidla jsou nastavena, ale oprávnění někdy získávají i nekompetentní osoby. Tím trpí trh, klient, pověst realitních kanceláří. Spotřebitel musí pečlivě volit, kdo bude zprostředkovávat prodej jeho nemovitosti.
O kvalitě smluv a o transakci
Ano, tomu rozumím, ale „boj“ se často svádí u smluv, kdy prodávající ve chvíli, kdy ji podepíše, toho s transakcí už moc nezmůže. Makléř mu často i vysvětlí, že mu nemá co mluvit do ceny…
V tom článku na FinTag, který předcházel našemu rozhovoru, se uvádí, cituji: „Prodávající mají jen velmi malý vliv na to, jak a za kolik svou nemovitost nakonec prodají. Za jakých podmínek ji prodají, případně komu ji prodají“. To je prostě holý nesmysl! Zřejmě má tato odpověď nějaký tendenční smysl, jinak to nemohu chápat. Právě a pouze prodávající rozhodne nakonec o tom, komu svoji nemovitost prodá, za kolik to bude. Znovu opakuji, o tom, jak celý obchod proběhne, rozhoduje opět prodávající.
Tím si nejsem úplně jistý… Zkuste se podívat na reakce čtenářů u článků k této problematice. Možná byste byl překvapený, jaké mají zkušenosti.
Je to jednoduché, buď si prodávající vybere kvalifikovaného a kvalitního realitního zprostředkovatele, se kterým na základě svobodné vůle a v souladu se Zákonem o realitním zprostředkování uzavře písemnou zprostředkovatelskou smlouvu, kde je řádně uvedeno vše, co kvalitně uskutečňovanou realitní transakci bude provázet – až do její úspěšné realizace, nebo se pokusí realizovat prodej sám, tedy bez realitky. Přičemž, když už mluvíte o té praxi, nám pak takoví často volají k nám do Asociace a žádají o radu… Tím samozřejmě nechci tvrdit, že pokud má prodávající, majitel nemovitosti, dostatek znalostí a zkušeností s prodejem nemovitostí, nedokáže prodat nemovitost bez zprostředkovatele. Otázkou však vždy zůstává, jestli má natolik zkušeností, že se mu podaří dosáhnout optimálního výsledku, třeba ceny.
Kvalita realitních makléřů se různí
Zmiňujete smlouvy s realitními kancelářemi, jak vypadá opravdu „spravedlivá“ smlouva? Jak mají prodávající postupovat?
Dříve, než podepíši jakoukoli smlouvu, a to s kýmkoli a o čemkoli, poradím se s odborníkem, je-li napsaná vyváženě, právně i věcně správně. Není-li tak sepsána, prostě ji neuzavřu, dokud se na správném znění nedohodnu. Tvrdit tendenčně to, že jsou smlouvy od realitních kanceláří pro prodávajícího nevýhodné, je nesmysl. Navíc je třeba být konkrétní. To, že pár makléřů na trhu použije nevýhodnou smlouvu, což vyloučit nelze, neznamená pokřivenost celého trhu.
To asi ne, ale i tak to, snad to nepopřete, vypovídá o tom, jak to chodí na tuzemském realitním trhu. Nebo se pletu?
Jistě by prospělo, kdybychom měli zřízenou profesní komoru s povinným členstvím – ve stylu České advokátní komory. To by jistě trhu prospělo. Navíc by nemohly podnikat různé pseudofirmy, které tvrdí, že nejsou realitní kanceláře, ale přitom mají živnost na zprostředkovatelskou činnost.
O rozhýbání realitního trhu
Z hlediska realitního trhu, dostupnosti bydlení, cen – vidíte někde prostor pro změnu u realitních makléřů, která by prospěla trhu, více ho oživila?
Větší počet realitních transakcí přece nezávisí na tom, jací jsou realitní makléři. Pokud chce kdokoli prodat nebo pronajmou, tak má možnost. Jakou zvolí cestu prodeje, či pronájmu, je na vlastníkovi. Pokud kdokoliv chce koupit nebo si shání nájem, pak radím, ať jde také do realitní kanceláře a dohodne se s ní. Může ji například motivovat, pokud vyjedná snížení nabídkové ceny… Realitní makléř bude vždy na straně klienta. Využít služeb dobré realitní kanceláře je pro něj jedině výhodou.
Rozumím, přesto se zeptám znovu, zda vidíte prostor pro to, že by i sami makléři mohli zdejšímu realitnímu trhu nějak pomoci k oživení? Že bychom neviděli jen drahé nemovitosti, z nich pramenící vysoké provize pro makléře a omezenou skupinu lidí, která nemovitosti kupuje.
Dostupnost bydlení přece nezávisí na realitních zprostředkovatelích!!! Je věcí státu, že nedokáže zajistit dostupné bydlení. A zde je nutné si říci i to, že to není problém jen České republiky. Bydlení přece není pouze o vlastnictví nemovitosti. Je to i o nájemním bydlení a výstavbě nájemních bytů za dostupné nájemné, což musí zajistit stát. Nikoli přesouvat své povinnosti na soukromé vlastníky zasahováním do jejich vlastnických práv, nebo dokonce podporovat tvrzení, že za zvyšování cen mohou realitní kanceláře.
Spoléhat na smlouvy od AI se nevyplatí
„Úspěchy“ státu snad raději nechme stranou. Jak mění nové technologie byznys realitních makléřů? Snižují jim náklady? Anebo je například připravují o klienty, kteří se snaží sami prodat skrze internet?
Moderní technologie vždy posouvaly věci kupředu. Namátkově připomenu nástup faxu, počítačů, včetně realitních SW, mobilních telefonů, internetu, vznik realitních portálů s nabídkou nemovitostí. Dnes jsme „v zajetí umělé inteligence, AI“, ale i ta znamená posun dál. Nabízí další možnosti pro všechny obory. Ale zeptejte se advokátů, jestli je AI nahrazuje. Nikoli. Pomáhá jim stejně, jako může pomoci realitním zprostředkovatelům. Pokud se laik spolehne na vzorové smlouvy, třeba od AI, narazí. A ztráty, které to může způsobit, budou poněkud větší, než když si sám doma nekvalitně obložím koupelnu…
Co podle vás brání tomu, aby se v Česku rozhýbal byznys s nemovitostmi? A kdo si podle vás dnes může dovolit koupit byt, rodinný dům, stavební pozemek… Prostě, jak vy vnímáte kupní sílu veřejnosti?
Právě kupní síla veřejnosti je jedním z klíčových faktorů, které brání oživení trhu s nemovitostmi. Pořád ještě nejsme tam, kde chceme být ve srovnání se západními zeměmi. Na druhou stranu je omyl si myslet, že každý musí mít svůj vlastní byt, dům. Pokud by stát více používal rady odborníků, staví se nájemní a družstevní byty, které problém usměrní.
Vliv uprchlíků z Ukrajiny na realitní trh
Jak ovlivnil realitní trh a ceny na něm příchod stovek tisíců uprchlíků z Ukrajiny do Česka? Jaký v této věci vidíte další vývoj?
Podle dostupných dat je počet obyvatel České republiky přibližně 10,5 milionu. A růst je ovlivněn přirozeným přírůstkem [ČR zažívá ubytek vlastního obyvatelstva, loni byl dokonce rekordní, pozn. red.] a migrací. Z celkového počtu obyvatel ČR je přibližně 1 130 000 cizinců. V roce 2025 jich přibylo asi o 37 000 více než o rok dříve. Největším procentem jsou zastoupeni Ukrajinci, jich je 54 procent, ale například Slováků je u nás cca 125 tisíc a jsou tu i další početné skupiny jiných národností.
Samozřejmě, že všichni potřebujeme bydlet. To se týká jak Čechů, tak cizinců u nás žijících. To znamená, že poptávku po bydlení to nepochybně ovlivňuje. A samozřejmě, že i poptávka cizinců ovlivňuje růst cen. Obecně lze říci, že demografický růst, či pokles přímo ovlivňuje dynamiku trhu s nemovitostmi v ČR, a to jak v krátkodobém, tak dlouhodobém horizontu. Nesmíme ale zapomenout, že Ukrajinci se patrně budou chtít vrátit domů. A to může v daném objemu výrazně ceny nemovitostí snížit.
Daniel Tácha
—
Ing. arch. Jan Borůvka, CIPS začínal v realitách v roce 1991. Absolvoval mnoho domácích i zahraničních specializačních kurzů zaměřených na obor nemovitosti. Od roku 1991 je opakovaně volen do funkce generálního sekretáře Asociace realitních kanceláří České republiky [ARK ČR]. Od roku 1994 je jednatelem společnosti Informační centrum ARK, spol. s r.o. a je aktivní jako realitní konzultant. Dále je členem řady domácích i zahraničních profesně zaměřených organizací a poradních sborů. Byl prezidentem FIABCI CZ, prezidentem CEREAN, který zakládal a prezidentem CEPI, Evropské asociace realitních profesí se sídlem v Bruselu.
Dále je držitelem prestižního amerického certifikátu CIPS [Certified International Property Specialist]. Pravidelně zasedá v porotách odborných soutěží, jako je Realiťák roku, a vyjadřuje se k aktuálnímu dění na trhu v médiích. ARK ČR pod jeho vedením sdružuje více než 300 realitních kanceláří a zaměřuje se především na profesní vzdělávání a ochranu spotřebitelů na realitním trhu.
No, co by mněl jiného říkat. každá liška chválí svůj ocas. Co tak přidat názor některého klienta RK, který musí tyhle lehkoživky platit. A ta poznámka o DPH, to je vrchol arogance a manipulace.
Když jsem si článek přečetl, tak je věc dle mého názoru jasná. V tržním systému je cena daná působením tržních sil a jevu zvaném psychologie cen. Ještě je další důležitý faktor, jak to mají v hlavě srovnané ti, kteří služby nabízejí. A společné působení toho všeho, je výsledkem současného stavu. V něm administrativní procesy nemohou mnoho měnit. Vysvětlím.
Dělali byste ve skutečném životě třeba to, že byste měli atrapu mobilu od skutečného k nerozeznání (když to začínalo), foneticky se nazývala dami-dami a běžně byste s ní po ulici chodli a dělali byste, že voláte? A věděli byste, že to okolí povětšinou ví, jak jste na tom? Nebo, že byste projeli (se započítáním i kilometrovného) pět set korun, abyste na benzínu ušetřili padesát korun? Ověřil jsem si že skoro nikdo a nebyl jsem schopen své spoluobčany přesvědčit, že by měli. Raději jsem s tím přestal, začínal jsem cítit, že mě mají za blbce.
Jenže v Německu to byl denodenní jev, takže když si připočítáte i to, že jsou tam ve vedení firem často skuteční obchodníci, ne kšeftmoni, tak si tím hned od počátku vychovali operátory tak, že podobné ceny za volání byly dlouhodobě v ČR nedosažitelné. A když připočítáte rozdíl v životní úrovni, tak byl rozdíl až do očí bijící. No pak přešli na skutečné mobily, až cena za volání byla podle jejich představ.
Nebo si vzpomínám na jiný jev. Poplatek za vklad hotovosti na účet. Na západě věc neznámá, tehdy, nevím, jak dnes. Začala s tím Spořitelna. Hodil jsem řeč s paní v nejmenované bance a říkala, jak se už nejen ona, ale i vedení těší na příliv nasr… klientů. Tak to řekla. Pak jsem to na dlouhé měsíce vypustil z hlavy a když jsem s nelibostí v mysli s paní opět zabředl do hovoru se slovy „I ty Brute?“, tak mi zklamaně řekla. Příliv klientů se nekonal, s požadavkem přenosu účtu nepřišel skoro nikdo, tak vedení zalitovalo uniklých peněz a zavedli to také. A na dotaz, kolik lidí jim uteklo tam, kde se ke stejnému kroku ještě nerozhoupali, mi řekla, že nic takového zatím nepozorují.
Tož tak!
No tak já sem si skoro jist, že po vydání v článku zmíněného stanoviska zástupce bezrealitky, se cca 13000 lidí dost orosilo. Pozorně si přečtěte odpověď na otázku Tím chcete říci, že i jinde v Evropě lidé realitním makléřům skutečně běžně platí obdobné částky jako v Česku? V té odpovědi je schované vše. Jenom pan sekretář neměl koule říct „Ne neplatí. Nikde. Jsme výjimečný trh, který si zaslouží výjimečný přístup za výjimečné ceny.“ 90k nemovitostí na 13-16k realiťáků. Jednou za cca dva měsíce prodají jednu. To je pecka co… Osobně doufám, že projekt bezrealitky dopadne cca tak, jak očekávají. A taky, že při náboru nových lidí, kterých budou velmi rychle pár tisíc potřebovat, bude životopisová položka dlouholetý realitní agent/ka položkou bez výjimky vylučující. Ale protože je to byznys ostrých loktů a velkých peněz, musíme se připravit, že podobných nestranných, upřímných, pravdivých, neobjednaných a nezaplacených vyjádření a rozhovorů různých zástupců téhle megakliky bude teď v mediálním prostoru přehršel. Nezbývá než doufat – POZDĚ PÁNOVÉ A DÁMY.
Máte pravdu, ptal jsem se a občan Rakouska mi řekl, že tam je to méně. Je to informace bez záruky, protože u dalšího podobého jsem si to neověřoval. A je to informace stará dva roky. Zkusím to ověřit a ještě dám informaci.
Zásadní problém na realitním trhu vidím v tom, že realitního makléře může dělat de facto každý. Realitní činnost je sice vázaná živnost, nicméně když si za určitý poplatek uděláte „zkoušku“, dostanete potvrzení a můžete prodávat reality.
Může se tedy stát, že Vaši nemovitost prodává člověk, který nemá vůbec žádné realitní zkušenosti ani zkušenosti z jiného oboru a má pouze základní vzdělání. A právě díky tomu, že je oproštěn od všech těchto zkušeností, je potenciálnímu zákazníkovi schopen bez jakýchkoliv výčitek napovídat cokoliv. Čím větší „kecálista“, tím větší má úspěch.
Velké realitní kanceláře toto kvitují a argumentují tím, že když se něco stane, jsou pojištěné. Problém však má zákazník a musí ho řešit, což přinejmenším stojí spoustu nervů.
Kdyby zůstal původní návrh, že realitní makléř je vázaná živnost a mohou ji vykonávat osoby se středoškolským vzděláním po pěti letech praxe a osoby s vysokoškolským vzděláním příslušného zaměření (právník, stavař, ekonom) ihned, případně ostatní vysokoškoláci po roční praxi, ubylo by hodně realitních makléřů, a hlavně těch bez vzdělání a bez praxe.
Kdo by chtěl, aby jeho jediný majetek prodával někdo, kdo je absolutně nekompetentní jak v realitním, tak ve finančním trhu? Asi málokdo.
Taková provokativní otázka. A toto by snížilo provizi, když bude jedinec vědět, že už to nebude moci dělat každý, kdo má někam otvor, jak se říká a tak zákazník stejně za ním bude muset přijít?
Ještě jsem se tedy na tu provizi v Rakousku díval na síti a měl pravdu. Je to 3% a je to dané zákonem. Takže jak vidno, jak jsem psal v jiném příspěvku, psychologie cen. Ta v principu funguje tak, že složitý technický výrobek by měl být za hubičku, jinak peněženku jedinec neotevře, ale za hromadu kamení (vím, trochu přeháním, aby to vyniklo, ale ne na úkor přesnosti principu), klidně přihodím statisíce navíc a za týden mi to už nevadí.
Vzpomínám si, jak jsem po revoluci v TV viděl inscenaci hry amerického autora z psychiatrické kliniky, kde byli umístěni ti, kterým hráblo z práce. Byl tam prodejce, už nevím čeho, který měl ataky deprese z práce a jeho hereckým protějškem byla myslím Medřická, ale nevím jistě. Prodejce opakovaně v depresích hlavu v dlaních se slovy: „Já jsem ho tak strašlivě okradl! Tak neuvěřitelně okradl!“ A ona:“Vídíš, jaký jsi podvodník!“. Avšak on se vždy nejednou rozzářil a vykřikl: „Ale nejsem! Vždyť já jsem mu to prodal jen za tolik, kolik byl ochoten za to zaplatit!“
Takže tak nějak a viděl bych to z tohoto důvodu na zákon jako řešení, které jedině bude fungovat. Ale ten nebude, protože DPH z provize se dá s výhodou použít na dárečky voličům. Jakých? Třeba na to, aby si studenti mohli levně jezdit opíjet nosy do moravských vinných sklípků. Takových lze najít nepřeberné množství.
Dárečky totiž otevírají lidská srdce.
Činnost většiny realitních makléřů je organizovaná loupež.