Na FinTag nedávno vyšel článek, který kriticky rozebírá nejen výši provizí pro realitní makléře. Následoval rozhovor s generálním sekretářem Asociace realitních kanceláří ČR. O názor na věc jsme nyní požádali i finančního poradce.
Finanční poradce skupiny Partners David Kučera svůj příspěvek pro FinTag pojmenoval takto: „Realiťáci pod lupou, aneb jak prokouknout triky makléřů a nenechat se připravit o statisíce“. Více v jeho textu níže na FinTag.
—
Prodat nebo koupit nemovitost je pro většinu Čechů největší finanční operací v životě. Hraje se o miliony, o střechu nad hlavou a o budoucnost. A tam, kde tečou velké peníze, se zákonitě objevují dravci. Přestože v roce 2020 vstoupil v účinnost zákon č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování, realitní džungle v Česku stále bují.
David Kučera: Ekonomická inteligence >
Nová legislativa sice přinesla povinné pojištění a zkoušky, ale v praxi přežívá mnoho „šedých zón“ a neetických triků. Ty cílí na jediné – vytáhnout z kapsy kupujících i prodávajících maximum peněz s minimem úsilí. Jako finanční poradce vidím dnes a denně lidi, kteří podepsali nevýhodné smlouvy jen proto, že uvěřili profesionálně, respektive dobře vypadajícímu makléři.
Podívejme se na techniky, které na klienty neseriózní realitní makléři zkoušejí. A ukažme si, které právní zbraně se nabízejí klientům, aby se jim ubránili.
Největší past na důvěřivce? Dvojí zastupování
Tohle je strukturální problém českého realitního trhu. Situace, kdy jeden makléř zastupuje zároveň prodávajícího i kupujícího. Zákon č. 39/2020 Sb. sice makléři ukládá povinnost vás o tom informovat, ale v praxi to nezakazuje. Výsledek? Makléř sedí na dvou židlích a logicky nemůže hájit zájmy obou stran najednou. Prodávající chce prodat za nejvyšší cenu, kupující chce co nejvíc ušetřit.
Z praxe vím, že v tomto nastavení makléř nesleduje ani jeden z těchto cílů. Jeho jedinou motivací je realizovat obchod co nejrychleji, aby inkasoval provizi. Často tak tlačí prodávajícího k nevýhodné slevě, nebo kupujícího k rychlému podpisu bez kontroly vad.
[Pozn. red.: V článku Provize realitních makléřů šplhají do stovek tisíc korun a brzdí trh šéf serveru Bezrealitky Hendrik Meyer tvrdí, že osobně prý zažil i případy, kdy makléř nastavil cenu prodávajícího uměle nízko, aby si nemovitost koupil sám či přes své příbuzné.
Provize realitních makléřů šplhají do stovek tisíc korun a brzdí trh
Praxe ale ukazuje i případy, kdy makléři berou úplatky od kupujících, aby nemovitost neprodali někomu jinému. Samotní prodávající jsou pak „pátým kolem u vozu“.]
Nereálné sliby o ceně. Aukce, jež klienta vysvlékne z kůže
Makléři při náboru nemovitostí často používají psychologický trik „nadhodnocení“. Slibují klientovi nereálnou, pohádkovou prodejní cenu, jen aby ho přiměli podepsat exkluzivní smlouvu. Jakmile ho mají v hrsti, po pár týdnech začne divadlo.
„Trh se ochladil, musíme jít s cenou dolů,“ naléhají na klienta.
Tomu už ruce ale svazuje smlouva s makléřem, která často obsahuje drakonické pokuty za její předčasné vypovězení, běžně i 100 000 korun.
Pozor na past v exkluzivitě: Zákon sice umožňuje výpověď u smluv na dobu neurčitou, ale u smluv na dobu určitou toto právo automaticky nevzniká. Pokud klient podepíše nevýhodnou smlouvu na rok „na dobu určitou“, tak je v pasti.
Pak je tu trik s podhodnocením. Makléř v inzerci záměrně uvede cenu hluboko pod tržní realitou. Cíl? Vyvolat umělý tlak, přilákat desítky zájemců a narychlo spustit „aukci“. Kupující jsou pak pod emocemi tlačeni k přihazování částek, které neodpovídají hodnotě bytu, jen aby „vyhráli“. Sám jsem to bohužel zažil a před bezmála deseti lety zaplatil o 100 000 korun navíc. Jestli skutečně byli nějací vážní zájemci mimo mě, dodnes nevím.
Peníze na účtu realitky? Hazard se životními úsporami
Skládání rezervačních záloh přímo na běžný účet realitní kanceláře je nejkratší cesta k finanční sebevraždě. Pokud realitka zkrachuje nebo se majitel kanceláře rozhodne s penězi zmizet, klient nemá nic.
Zde pozor: Zákon o realitním zprostředkování v § 4 zakazuje realitnímu zprostředkovateli aktivně nabízet úschovu peněz jako součást své služby. Úschovu může zprostředkovatel provést pouze na výslovnou písemnou žádost klienta a za stanovených podmínek.
David Kučera: Ekonomická inteligence >
Prostě a jasně: Peníze patří do nezávislé úschovy – k advokátovi, notáři nebo do banky. Klient, spotřebitel, by si měl hlídat ještě jeden limit: Podle § 19 odst. 3 nesmí záloha na provizi přesáhnout 2/3 ujednané částky před uzavřením realitní smlouvy, tj. například kupní smlouva.
Falešní zájemci a „návnada a přesměrování“
Makléři jsou mistři psychologického tlaku. Věta – máme další tři zájemce, musíte se rozhodnout do večera – je přesně ta věta, která slouží k jedinému účelu. Aby kupující neměl čas na technickou a právní kontrolu. V tu chvíli se zamlčují vady – od vlhkých sklepů po exekuce váznoucí na majiteli.
Novinkou v arzenálu neetických makléřů je trik „Bait & Switch“ [návnada a přesměrování, pozn. red.]. Makléři inzerují nádhernou nemovitost za skvělou cenu, která ovšem není k dispozici. Když jim zájemce zavolá, dozví se, že „před hodinou byla nemovitost zarezervována“. Ale to prý nevadí, zájemci makléři hned začnou vnucovat úplně jiný, mnohem horší a dražší byt. Co je za tím? Chtěli jen jeho telefonní číslo.
Proti těmto praktikám ale existují dvě silné právní zbraně:
- § 8 zákona o realitním zprostředkování: Makléř má zákonnou povinnost informovat o všech známých vadách a omezeních.
- § 2950 občanského zákoníku: Odpovědnost za škodu způsobenou nesprávnou nebo neúplnou informací podanou odborníkem. Pokud makléř o vadě věděl nebo vědět měl a zamlčel ji, můžete se bránit soudně.
Jak srazit provizi a neztratit přitom kvalitu
Provize v Česku standardně činí tři až šest procent z prodejní ceny + daň z přidané hodnoty [DPH] z provize. Například u domu za deset milionů tak jde o půl milionu korun. Máte plné právo vyjednávat. Místo prosby o slevu použijte přímý, profesionální dotaz.
„Jaký máte prostor v provizi, abychom mohli spolupracovat?“ ptejte se!
Argumentujte konkurencí a hodnotou nemovitosti. Čím dražší objekt, tím nižší by mělo být procento provize.
Ale pozor: Důležitější než výše provize, je vždy dosažená prodejní cena. Nízká provize u makléře, který prodá byt klienta o půl milionu pod cenou, je nejdražší provize prodávajícího v jeho životě. A proto: Před podpisem smlouvy makléři vždy položte tyto kontrolní otázky:
- Kdo přesně vás platí a kolik? Makléř toto musí ze zákona sdělit.
- Máte platné profesní pojištění na minimálně 1 milion Kč?
- Můžete mi doložit aktuální výpis z katastru, který jste sami prověřili?
Kdo se bojí právníka, nesmí do realitky
Pokud klient cítí, že s ním makléř hraje nefér hru, nebo pokud narazí na klamavou reklamu, neměl by váhat obrátit se na Českou obchodní inspekci [ČOI]. Ta je dozorovým orgánem.
Největší chyba je spoléhat na advokáty, které klientovi doporučí realitka. Ti jsou často placeni za to, aby „obchod prošel“, ne aby klienta chránili. Skutečně dobrý a poctivý makléř se nikdy nebude bránit tomu, když si k jednání klient přizve vlastního, nezávislého advokáta. Pokud makléř při zmínce o vlastním právníkovi znervózní nebo klienta od něj zrazuje, doporučuji se otočit na podpatku a odejít. Právě jste ušetřili miliony.
Financováno přes realitku. Past, do níž se mnozí chytí
„Máme vlastního hypotečního poradce, který vám zajistí nejlepší podmínky úvěru. A navíc, když úvěr banka neschválí, můžete zdarma odstoupit od smlouvy,“ to je klasická věta mnohých realitních makléřů.
Má to však háček. Realitka se přímo domlouvá s poradcem a klient neví, co se děje. Není tam nezávislý kontrolní „orgán“, který by převáděl sdělení realiťáků řádně ke klientovi. Banka například zjistí právní vady při znaleckém posudku. Uloží je klientovi odstranit jako následnou podmínku úvěru. Není to nic neobvyklého. Může jít třeba o požadavek na odstranění nelegální stavby. A tou může být i jen zděný přístřešek hlavního vchodu.
Ne počty žádostí, ale zdražující nemovitosti tlačí objemy hypoték
Zatímco nezávislý finanční poradce na to, že je třeba toto napravit, upozorní ještě před koupí, hypotékař realitky to zamlčí. Nakonec klientovi třeba sdělí, že banka vzhledem k rizikům zvýšila úrokovou sazbu a klient už nemá čas nic měnit. A hypoteční smlouvu podepíše. Až poté zjistí, že hypotékař pro něj neměl vyjednané žádné speciální podmínky. A dojde mu, že jen zprostředkoval hypotéku a o provizi se rozdělil s realitkou.
Jaká je obrana?
Vezměte si svého finančního poradce, který vás upozorní na základní nesrovnalosti v kupní smlouvě. Třeba i jen na procesní chyby, kvůli nimž můžete mít problém s čerpáním úvěru nebo následnými podmínkami. Nehleďte na klauzuli, že pokud úvěr nevyjde, tak vám vrátí realitka uhrazenou provizi. Prostě si to zařiďte sami. A když to nevyjde z jakýchkoli důvodů s vaším poradcem, tak to chytře přehoďte na realitku, ať vám zařídí úvěr ona. Pak budete moci od smlouvy odstoupit bez ztráty peněz, když jim samotným se to nepodaří.
Otázky k zamyšlení na závěr
Odpovídají celkové služby, které vám váš realitní makléř poskytuje, skutečně té šestimístné částce, kterou mu na provizi zaplatíte? Anebo jen platíte za to, že vyvěsil fotky na internet? Jak byste se dívali na svého finančního poradce, který by vám naúčtoval například za zprostředkování investice provizi ve výši půl milionu korun?
Provize realitních makléřů jsou naprosto v pořádku, říká sekretář ARK ČR
Jsem si jistý, že i dvě procenta z investované částky se vám budou zdát moc. Zde šetříte, přitom dobrá finanční rada vám v budoucnu peníze bude vydělávat… Ale realiťákovi tato procenta, a ještě mnohem vyšší „nasypete“ bez rozmyšlení. Pokud máte pochybnosti, je čas začít klást velmi nepříjemné otázky.
David Kučera, finanční poradce skupiny Partners
—
David Kučera pracuje jako finanční poradce skupiny Partners od roku 2007. V roce 2011 se stal, jako jeden z prvních v Česku, držitelem prestižního evropského certifikátu European Financial Advisor™ v oblasti finančního poradenství a plánování.
Poradenské kanceláře provozuje v Brně, Praze a v rodném Jablonci nad Nisou. Je absolventem Vysokého učení technického v Brně, Fakulty elektrotechniky a komunikačních technologií a Fakulty podnikatelské, obor Řízení a ekonomika podniku. Podílel se na natáčení sérií pořadu Krotitelé dluhů České televize.
